(perilaku konsumen) sub pokok bahasan 8: Mempengaruhi sikap dan perilaku

Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi. 

Teknik Modifikasi Perilaku

 Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.

Adapun teknik modifikasi perilaku sebagai berikut:

1. Dorongan (Prompting)
     Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
   2.      Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)
   Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
   3.      Prinsip Resiprositas (Reprosity)
   Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
   4.      Peran Komitmen (Committement)
   Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.
   5.      Pelabelaan (Labeling)
     Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
   6.      Intensif (Insentif)
     Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
    
   Sumber : 
   http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku_13.html
   http://ririsyukriati.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

 

 

(perilaku konsumen) Sub pokok bahasan 7: Kepribadian,Nilai, dan Gaya hidup

KEPRIBADIAN

Kepribadian didefinisikan sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon terhadap lingkungannya. Penekanan dalam definisi ini adalah pada sifat-sifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban, yaitu kualitas,sifat,pembawaan,kemampuan memepngaruhi orang dan peran khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya.Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk.

Sifat-sifat dasar kepribadian:

1. Kepribadian mencerminkan perbedaan individu karena karakteristik dalam diri yang membentuk kepribadian individu merupakan kombinasi unik berbagai faktor, maka tidak ada individu-individu yang benar-benar sama. Kepribadian merupakan konsep yang berguna karena memungkinkan kita untuk menggolongkan konsumen ke dalam berbagai kelompok yang berbeda atas dasar satu atau beberapa sifat.

2. Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lama, suatu kepribadian umumnya sudah terlihat sejak manusia berumur anak-anak, hal ini cenderung akan bertahan secara konsisten membentuk kepribadian ketika kita dewasa.Walaupun para pemasar tidak dapat merubah kepribadian konsumen sesuai dengan produk mereka,jika mereka mengetahui mereka dapat berusah menarik perhatian kelompok konsumen yang menjadi target mereka melalui sifat-sifat relevan yang menjadi karakteristik kepribadian kelompok konsumen yang bersangkutan.

3. Kepribadian dapat berubah, kepribadian dapat mengalami perubahan pada berbagai keadaan tertentu. Karena adanya berbagai peristiwa hidup.Kepribadian seseorang berubah tidak hanya sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi tiba-tiba, tetapi juga sebagai bagian dari proses menuju kedewasaan secara berangsur-angsur.

NILAI-NILAI INDIVIDU

Pola yang kita lihat dari nilai adalah perubahan perilaku dan alasan seseorang dalam membelanjakan uang atau sumber daya yang mereka kelola dan mereka miliki. Semakin tinggi mereka menilai dari suatu barang dan jasa tentang kehidupan,maka makin tinggi pula apresiasi mereka dalam memandang barang dan jasa tersebut dari segi konsumen.

Dilihat dari kepribadian,perilaku konsumen mempunyai nilai-nilai individu sebagai berikut:

1. Id, untuk mengusahakan segera tersalurkannya kumpulan-kumpulan energi atau ketegangan, yang dicurahkan dalam jasad oleh rangsangan-rangsangan, baik dari dalam maupun dari luar. Berfungsi sebagai menunaikan prinsip kehidupan yang asli atau yang pertama yang dinamakan prinsip kesenangan.Bertujuan untuk mengurangi ketegangan.

2. Ego, hubungan timbal balik antara seseorang dengan dunia memerlukan pembentukan suatu sistem rohaniah baru.Berlainan dengan id yang dikuasai dengan prinsip ketegangan, ego dikuasai oleh prinsip kenyataan. Bertujuan untuk menangguhkan peredaan energi sampai benda nyata yang akan memuaskan telah ditemukan atau dihasilkan.

3. Super ego, suatu cabang moril atau cabang keadilan dari kepribadian. Superego lebih mewakili alam ideal daripada alam nyata. Super ego terdiri dari dua anak sistem yaitu ego ideal dan hati nurani

KONSEP GAYA HIDUP DAN PENGUKURANNYA

Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

Psikografi adalah variabel-variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan seringkali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Beberapa variabel psikografi adalah sikap, nilai,aktivitas,minat,opini,dan demografi

Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal yang memperlihatkan karakteristik pola berfikir,perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu. Ada 3 faktor yang mempengaruhi gaya hidup konsumen:

1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.

2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen

3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.

PENGUKURAN GANDA PERILAKU INDIVIDU

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen:

1.Sikap orang lain 

2. Faktor situasi tak terduga

Konsumen mungkin membentuk kecendrungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan,harga,dan manfaat produk yang diharapkan.Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari:

1. Pengenalan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Pengevaluasian alternatif
4. Keputusan pembeli
5. Perilaku setelah pembelian


Sumber :
http://www.wattpad.com/4249642-pengertian-perilaku-konsumen-pengukuran-ganda

 

(perilaku konsumen) sub pokok bahasan 6: Sikap, Motivasi, dan Konsep diri

Pengertian sikap
- Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro Wijoyo (2005), sikap adalah mempelajari kecendrungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik yang disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.
- Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang menunjukkan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan.
-Menurut Kamus Marketing (1995), didefinisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang menunjukkan titik tengah diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.

Sifat-sifat sikap
Sikap dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kencendrungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecendrungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat tersebut, juga memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
a. sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek.
b. sikap tidak dipelajari sejak lahir tapi dipelajari berdasarkan pengalaman dan latihan.
c. karena sikap dapat dipelajari maka sikap dapat berubah meskipun sulit.
d. sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

Komponen sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh, yaitu:
a. Kognitif (Cognitive), berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective), menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c, Konatif (conative), komponen konatif atau komponen prilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecendrungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

Penggunaan MultiAtribute Attitude model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model :
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu. Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukkan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian di tempat itu.

3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merk itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

Pentingnya feeling dalam memahami sikap konsumen

Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.

A. Pengalaman pribadi

B. Pengaruh orang lain yang dianggap penting

C. Pengaruh kebudayaan

D. Media massa

E. Lembaga pendidikan dan lembaga agama

F. Faktor emosional

Penggunaan sikap dan maksud untuk memperkirakan perilaku konsumen

Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of contigent consistency. Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :

a.      Postulat Konsistensi, postulat konsistensi mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap danperilaku.

b. Postulat Variasi Independent, postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.

c.  Postulat Konsistensi Kontigensi ,postulat konsistensi kontigensi menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan kondisi.

Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :
1. Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Kegunaan dan stabilitas pola motivasi
Pola motivasi didefinisikan sebagai sikap yang mempengaruhi cara-cara orang memandang pekerjaan dan menjalani kehidupan mereka (Keith dan Newstrom, 1990;6). Menurut Keith dan Newstom, 1990:6 empat macam pola motivasi yang sangat penting :
1. Motivasi Prestasi adalah mendorong dalam diri orang-orang untuk mengatasi segala tantangan dan hambatan dalam upaya mencapai tujuan
2. Motivasi Afiliasi adalah dorongan untuk berhubungan dengan orang-orang atas dasar sosial.
3. Motivasi Kompetensi adalah dorongan untuk mencapai keunggulan kerja, meningkatkan keterampilan, mencegah masalah dan berusaha keras untuk inovatif.
4. Motivasi Kekuasaan adalah dorongan untuk mempengaruhi orang-orang dan mengubah situasi. Pengetahuan tentang pola motivasi membantu para manajer memahami sikap kerja masing-masing karyawan, mereka dapat mengelola perusahaan secara berkala sesuai dengan pola motivasi yang paling menonjol.

Memahami kebutuhan konsumen

Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria sbb: 1. Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain:kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat pernghasilan, lingkungan.
Kebutuhan individual seperti pendidikan, penampilan dll.

2. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan (demand) yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan
3. Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara psikolgis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk bermerk lainnya .

 Sumber :
http://www.wattpad.com/4249304-pengertian-perilaku-konsumen-kegunaan-dan
http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/sikap-motivasi-dan-konsep-diri.html


 

(Perilaku Konsumen) Sub Pokok Bahasan 5 : Sumber daya konsumen dan pengetahuan

Sumber daya konsumen adalah segala sumber daya konsumen yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk maupun jasa. Sumber daya konsumen ada 3 yaitu sumber daya ekonomi, sumber daya sementara, sumber daya kognitif.

 1. Sumber Daya Ekonomi, potensi sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Kategori sumberdaya alam ini tergolong sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ; pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya alam ini keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong, mempercepat dan menunjang proses pembangunan wilayah (daerah). Disamping komponen sumberdaya alam, pada saat ini peranan sumberdaya manusia (human resources) dalam konteks kegiatan pembangunan ekonomi termasuk pembangunan ekonomi daerah (wilayah) semakin signifikan.  

2. Sumber daya sementara, waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Karena konsumen mayoritas semakin mengalami kemiskinan akan waktu. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang. Sumber daya kognitif Produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods).  a.Barang yang Menggunakan Waktu

Produk yang memerlukan pemakaian waktu dala mengkonsumsinya. Contoh: Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang) Tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib)

b.Barang Penghemat Waktu 

Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh: oven microwave, pemotong rumput, fast food.

3. Sumber daya kognitif , kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya skema—skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental.

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan konsumen terdiri dari 3 macam,yaitu :

1. Pengetahuan produk merupakan kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produkdan kepercayaan mengenai produk.

2. Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.

3. Pengetahuan Pemakaian, suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yang tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.

Mengukur Pengetahuan

Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pemasar khususnya tertarik untuk mengerti pengetahuan konsumen. Informasi yang dipegang oleh konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.Di dalam Psikologi kognitif dijelaskan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar, yaitu pengetahuan deklaratif dan pengetahuan prosedural. Pengetahuan deklaratif melibatkan fakta subjektif yang sudah diketahui. Pengetahuan deklaratif sendiri dibagi menjadi dua kategori, yaitu pengetahuan episodik (melibatkan pengetahuan yang dibatasi dengan lintasan waktu) dan pengetahuan semantik (mengandung pengetahuan yang digeneralisasikan dan memberi arti bagi dunia seseorang). Sedangkan pengetahuan prosedural mengacu pada pengertian bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini juga bersifat subjektif dalam pengertian fakta tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.

Sumber :

http://purnamasaridian22.blog.com/2012/12/30/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan/

http://yoghaarghapermana.blogspot.com/2013/10/bab-6-sumber-daya-konsumen-dan.html

(Perilaku Konsumen) Sub Pokok Bahasan 4: Pembelian

A. Proses pengambilan keputusan pembeli
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

 B. Memilih alternative terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu : 
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan ?

Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket /mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang pembelian.

Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut.

C. Memilih sumber-sumber pembelian

Sumber-sumber intern :

1. Motivasi

merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

2. Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

 3. Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber-sumber ekstern :

1. Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.

Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh

didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

2. Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

- Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

- Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen

yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam  membeli barang sehari-hari. 

- Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

33.  Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

Sumber:
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://rackdisplay.wordpress.com/

(Perilaku Konsumen) Sub Pokok Bahasan 4 :Evaluasi alternatif sebelum pembelian

1. Kriteria Evaluasi

Kriteria evaluasi, salah satu aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler,2005). 

Dalam memilih, konsumen harus mengetahui detail dari produk yang akan ia konsumsi. Selain karena keputusan yang diambil konsumen akan memberikan manfaat tertentu atas produk yang dipilih, konsumen juga akan mendapat kepuasan atas penggunaan produk tersebut.

 

2.   Menentukan Alternatif Pilihan

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria, keselamatan, kenyamanan, harga, merek, negara asal, dan juga spek hedonik seperti gengsi, kesenangan, status sosial, dsb. Beberapa kriteria yang umum adalah : 

• Harga, harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang telah ia ketahui spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitias produk maka harga merupakan indikator kualitas. Maka dari itu, harga suatu produk hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

• Nama Merek, merek terbukti menjadi bagian penting dalam suatu produk. Nampaknya merek merupakan pengganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai kriteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah mempunyai reputasi baik akan mengurangi resiko kesalahan dalam mengambil keputusan pembelian.  

• Negara Asal, Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi salah satu pertimbangan penting bagi konsumen. Negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meragukan lagi kualitas produk handphone dari Korea, produk elektronik dari Jepang, atau produk jam tangan buatan Swiss.

3.   Menaksir Alternatif Pilihan

Tahap dari proses keputusan pembelian, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.

Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk.

Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. 

Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.

Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.

Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi.

Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam memutuskan untuk membeli, terkadang konsumen menggunakan perhintungan dengan cermat, namun disisi lain terkadang konsumen hanya mengikuti intuisinya saja. Pemasar harus mempelajari dan memahami pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Jika mereka mampu memahami proses evaluasi yang terjadi, maka mereka dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

 

4. Menyeleksi aturan pengambilan keputusan

Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil jika pengaruh yang diberikan menghasilkan pembelian. Keputusan konsumen bukan hanya menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.

 

Sumber :

http://www.wattpad.com/4248605-pengertian-perilaku-konsumen-evaluasi-alternatif 

 

 

 

(Perilaku Konsumen) Sub Pokok Bahasan 3: Proses pengambilan keputusan oleh konsumen

A. Proses Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan masalah.

Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan:
Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:
a. Kegiatan Intelijen
Menyangkut pencarian berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan. 

b. Kegiatan Desain
Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.

c. Kegiatan Pemilihan
Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari alternative yang tersedia.

Menurut Scott dan Mitchell, Proses pengambilan keputusan meliputi:

1. Proses pencarian/penemuan tujuan
2. Formulasi tujuan
3. Pemilihan Alternatif
4. Mengevaluasi hasil-hasil

Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut ELBING ada lima langkah dalam proses pengambilan keputusan:

1. Identifikasi dan Diagnosa masalah
2. Pengumpulan dan Analisis data yang relevan
3. Pengembangan dan Evaluasi alternative alternative
4. Pemilihan Alternatif terbaik
5. Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap hasil-hasil. 

 Model Pengambilan Keputusan

1. Model Perilaku Pengambilan keputusan
   1. Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
   2. Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
   3. Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
   4. Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
   5. Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
   6. Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

2. Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

1. Model Preskriptif => Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan
2. Model Deskriptif => Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

 B. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe :

1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Contoh: keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram,sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Contoh :Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

 C. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah

1. Masalah Sederhana (simple problem) 

• Ciri-ciri: berskala besar, tidak berdiri sendiri(memiliki kaitan erat dengan masalah lain), mengandung konsekuensi besar, pemecahannya memiliki pemikiran yang tajam dan analistis.
• Scope : pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap dtaf pembantunya.
• Jenis : masalah yang berstruktur dan masalah yang tidak berstruktur

1.  Masalah rumit (complex problem)

•  Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sebagai pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetetif, dan dibakukan
• Contoh : gaji, kepangkatan dan pembinaan pegawai,masalah perizininan dsb.
• Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat.

1. Masalah yang terstruktur

•  Definisi : penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak ruitin, tidak jelas faktor penyebab dan konsekuensinya, serta tidak repetetif kasusnya.
• Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama

1. Masalah yang tidak terstruktur

• fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi Data Objektif dipisahkan dari persepsi.
• semua pihak yang terlibat diperlukan sebagai sumber informasi.
• masalah harus dinyatakan secara ekspisit/tegas, untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas.

D. Pembelian
 Dengan melakukan pembelian produk mie instan diketahui adalah salah satu produk makanan cepat saji yang semakin lama semakin banyak digemari masyarakat karena  kemudahannya dalam hal penyajiannya.
Demikian juga bagi kalangan siswa yang sebagian besar menyandang sebagai anak kos an yang jauh dari orang tua, produk ini merupakan makanan cepat saji yang biasa di konsumsi karena harganya yang terjangkau dan tahan lama. Dengan semakin banyaknya mie instan yang ada di pasaran berarti memberikan keleluasaan bagi konsumen unruk memilih merk yang sesuai keinginan mereka.
Oleh karena perlu bagi perusahaan untuk menganalisis perilaku konsumen mie instan untuk mengetahui pola pembeliannya. Dengan banyaknya merk mie instan yang ada di pasaran akan mendorong perusahaan bersaing mendapatkan calon konsumen melalui berbagai strategi yang tepat, misalnya,mengubah warna, kemasan, aroma, promosi dan harga. Lebih jauh lagi produsen dalam mendistribusikan produknya ke pasar konsumen berusaha agar produknya dapat diterima sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen.



Sumber :
http://teknikkepemimpinan.blogspot.com/2013/03/model-proses-pengambilan-keputusan.html
http://www.wattpad.com/4248480-pengertian-perilaku-konsumen-tipe-tipe-proses