(perilaku konsumen) sub pokok bahasan 6: Sikap, Motivasi, dan Konsep diri

Pengertian sikap
- Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro Wijoyo (2005), sikap adalah mempelajari kecendrungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik yang disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten.
- Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang menunjukkan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau alternatif yang diberikan.
-Menurut Kamus Marketing (1995), didefinisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang menunjukkan titik tengah diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.

Sifat-sifat sikap
Sikap dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kencendrungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecendrungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat tersebut, juga memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
a. sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek.
b. sikap tidak dipelajari sejak lahir tapi dipelajari berdasarkan pengalaman dan latihan.
c. karena sikap dapat dipelajari maka sikap dapat berubah meskipun sulit.
d. sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.

Komponen sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh, yaitu:
a. Kognitif (Cognitive), berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective), menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c, Konatif (conative), komponen konatif atau komponen prilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecendrungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

Penggunaan MultiAtribute Attitude model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model :
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu. Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukkan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian di tempat itu.

3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merk itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

Pentingnya feeling dalam memahami sikap konsumen

Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.

A. Pengalaman pribadi

B. Pengaruh orang lain yang dianggap penting

C. Pengaruh kebudayaan

D. Media massa

E. Lembaga pendidikan dan lembaga agama

F. Faktor emosional

Penggunaan sikap dan maksud untuk memperkirakan perilaku konsumen

Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of contigent consistency. Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :

a.      Postulat Konsistensi, postulat konsistensi mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap danperilaku.

b. Postulat Variasi Independent, postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.

c.  Postulat Konsistensi Kontigensi ,postulat konsistensi kontigensi menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan kondisi.

Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :
1. Tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. Mengetahui kepentingan.
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. Komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. Integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. Fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Kegunaan dan stabilitas pola motivasi
Pola motivasi didefinisikan sebagai sikap yang mempengaruhi cara-cara orang memandang pekerjaan dan menjalani kehidupan mereka (Keith dan Newstrom, 1990;6). Menurut Keith dan Newstom, 1990:6 empat macam pola motivasi yang sangat penting :
1. Motivasi Prestasi adalah mendorong dalam diri orang-orang untuk mengatasi segala tantangan dan hambatan dalam upaya mencapai tujuan
2. Motivasi Afiliasi adalah dorongan untuk berhubungan dengan orang-orang atas dasar sosial.
3. Motivasi Kompetensi adalah dorongan untuk mencapai keunggulan kerja, meningkatkan keterampilan, mencegah masalah dan berusaha keras untuk inovatif.
4. Motivasi Kekuasaan adalah dorongan untuk mempengaruhi orang-orang dan mengubah situasi. Pengetahuan tentang pola motivasi membantu para manajer memahami sikap kerja masing-masing karyawan, mereka dapat mengelola perusahaan secara berkala sesuai dengan pola motivasi yang paling menonjol.

Memahami kebutuhan konsumen

Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria sbb: 1. Kebutuhan yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain:kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian orang lain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen misalnya tingkat pernghasilan, lingkungan.
Kebutuhan individual seperti pendidikan, penampilan dll.

2. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan (demand) yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan
3. Kebutuhan psikologis. Jenis kebutuhan seperti ini dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya. Artinya kelompok konsumen yang berpenghasilan tinggi secara psikolgis mereka ingin tampil beda dengan konsumen lainnya. Keinginan terhadap suatu produk tidak mempertimbangkan harga tetapi produk yang mampu mengangkat harga dari konsumen seperti mobil, arloji, lukisan atau benda seni dan produk bermerk lainnya .

 Sumber :
http://www.wattpad.com/4249304-pengertian-perilaku-konsumen-kegunaan-dan
http://nonaninda.blogspot.com/2012/11/sikap-motivasi-dan-konsep-diri.html