Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok
nyata atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan
perilaku terhadap orang lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh
terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan
melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang
di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan
pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar
menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang
mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan
mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.
Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan
individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi
dan budaya yang ada.
Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan
Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung
atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok
referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok
referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena
itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik
maupun mentalnya.
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang
besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan
karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat
berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri dari
orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat)
atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien)
atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang
cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki
kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana
orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari
kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah
keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan
kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok
pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan
kelompok aksi konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering
kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader
memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi opinion
leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam
(biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima
konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai
dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar